华明装备（002270SZ）：公司在海外市场的布局时间还很短短期内也难以见到效果

  电网招标前两年增长较快。电网招标转化为订单具有滞后性，因此电网每年会贡献稳定增速，但与招标水平不一定同步。

  网外需求是看社会整体投资情况，跟经济发展和社会用电需求相关性较强，这些指标的增长意味着电力需求会增加,近两年来新能源及汽车产业链对投资驱动尤为显著。此外由于公司所在的行业位于产业链上游并且非常细分，需求相当分散，很难准确预见下游需求的具体变化。

  海外客户认为这一轮是长期趋势，目前有一些海外变压器厂正在扩产，由于产能释放需要一些时间，产能扩张完成后需求还会持续一段时间，因此至少在部分海外客户的预期中这一轮不是短期趋势。

  公司直接出口是变压器厂，变压器行业相对来说还是比较分散，海外比较知名的变压器厂以及很多小的变压器厂大多数都是公司的客户。

  目前美国市场由于政治原因公司没办法有效进入，公司现在也在通过种种渠道去解决。欧洲市场没有有关政策限制。

  产线布置需要一些时间，特别是场地、设备、人都需要一些时间去准备。特种吊装设备，包括熟练技术工人，特别是在欧美地区，管理效率及供应链效率也都是挑战，扩产速度不会很快。

  公司现在的海外市场占比不高，即便铺渠道和团队，短期内也难以见到效果，客户更为关注产品的稳定性和可靠性，这需要时间验证。不同市场和国家有不同的标准，公司的产品虽然在中国拥有良好的经验和数据，但在国外并不一定被市场认同。只有在使用多年后，确信了产品的稳定性和可靠性，我们的品牌才能真正得到认可。因此，公司需要的主要是时间，以及在收益匹配的情况下做到合理的布局，而不是盲目超前地扩张。当然首先要优先确定保证产品的质量，这比什么都重要。

  公司相信从技术参数及整体稳定性来看公司同竞争对手并无显著差距，但是客观上还是要承认德国制造在很多基础零部件生产的工艺水平上还是有优势的。此外，竞争对手是百年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售经营渠道及网点，公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠远长久的品牌相比，我们仍需时间沉淀。

  首先客户很欢迎，他们也需要新的供应商来打破现有市场的垄断局面，降低采购成本，即便海外客户不是非常在意成本，但能节省费用总是着迷的，因此海外客户愿意提供一个机会小批量使用公司的产品；其次从定制化能力来看，我们更能够完全满足客户的不一样的需求，提供的产品相对竞争对象来的更多，公司供应链中80%零部件可以自制，定制化能力更强也更为灵活。未来当公司在海外的市占率有明显提升以后，当我们的产品已经在海外得到普遍认可，价格上的优势也会越来越明显。11、公司利润增速快于收入增速的原因？

  主要是由于规模效应，摊销相对偏固定，当然未来海外收入提升有几率会使销售费用增长更快一些。

  产品需求主要跟经济规模挂钩，美国、欧洲是目前海外最大的市场，但是从增速看可能未来是东南亚和印度需求量开始上涨更快一些，这也是为什么公司在东南亚会有超前的布局。

  美国是未来变压器最重要的市场，但因为地理政治学因素，对公司分接开关进入美国市场造成一定阻碍，公司现在也在通过种种渠道去解决。在此之前，公司也会慢慢地加强走出去的实战竞争力，比如美国技术标准同国内常用和欧洲的标准不一样，公司需一直更新产品技术，此外，未来的美国市场我们也需要在当地做本土化的布局。我们始终相信美国市场迟早会开放，美国市场离不开中国制造，但在此之前公司会不断的提高自己的内在能力。

  公司产品一般由下游计算机显示终端指定，变压器厂并没有完全的决定权，客户更为看重产品稳定性，而不是简单的价格竞争。目前国内的变压器制造能力和技术已达到了国际领先水平，如果国内变压器厂商能在海外市场稳定提升份额，对公司来讲也有一定机会，但包括分接开关与变压器，都不是一个靠价格战走出去的行业，而是真正要靠产品质量，但是我们对国内变压器制造水平和技术能力是完全有信心的。公司在海外市场的发展需要长时间的验证，我们预计海外需求的提升会加速这个进程。

  国内市场公司已形成稳定的价格体系，海外市场更多的是竞争对手在匹配我们的报价，在竞争对手垄断的区域，它们的价格是我们的4-5倍，但在充分竞争的市场，双方的价格差异不大。

  公司去年10月底公告已签订一个批量销售的订单，预计今年上半年交付完毕，今年底能够正式投运，后续需能稳定运行一段时间后，慢慢提升份额。不排除这两年会获得一些很小批量的订单，但是对收入可能影响极小，任何新产品新领域都需要一个逐步推进的过程。

  公司使用的是基础原材料，如铜粉、钢锭、铝锭、钨粉、锡粉，在原材料成本中占比都不大，实际采购额有限。

  因此，即使单一原材料价格影响较大，对公司的整体影响有限。此外由于加工环节的附加值都在自己公司内部，收入持续增长的过程中成本的波动对公司的影响相对较小。

  目前的产能利用率高于之前，配套的零部件仍有余量，只是组装环节处于相对饱和的状态，但由于目前公司主要以单班生产为主，在单排产能不足的情况下还可以通过增加排班等方式在现有基础上提升生产能力，公司也在推动生产效率、工艺流程和自动化的改造。此外，公司对遵义生产基地的产能也在进行升级，并同时完善其产业链的布局。未来海外的产能落地以后也会有更大的空间释放。

  19、公司技术路线过去几十年是否有什么大变化？是否有企业因为没有技术更新掉队或者新加入？

  产品的稳定性是核心，技术的基本原理基本没什么变化，但会有工艺不断的升级，例如材料构造和设计上的改进，这些都是为了提高产品的稳定性和可靠性。从整个行业来看产品也是相对稳定的。分接开关行业市场格局也相对稳定，从过去到现在基本是海外竞争对手、公司及长征电气这三家公司，公司也已经于2018年收购长征电气。

  公司的产品有些情况会由下游终端客户认证和指定，就同电脑公司会指定芯片品牌一样，所以需要先得到客户的认可，认证过程较难。目前公司从变压器厂商到终端客户的认证基本上已经做完，全球很多的大的电网公司和大的变压器厂都是我们的客户。

  正常跟随变压器的寿命，使用周期通常不会短于变压器，但也会根据用途的不同有一些差别，比如有一些变压器因为电压切换次数极为频繁，因此使用周期会短一些。

  公司目前主要以外采为主，如西门子、伊顿，但也有国产替代品牌。真空泡是真空开关中较为核心的部件，但真空开关出货量在公司整体出货量占比较低，成本绝对金额占比较低，对公司整体成本影响较小，现在国内产品性能也不弱于进口产品。

  未来上海基地主要以高附加值新产品、特高压、海外市场拓展等为主，遵义基地主要以通用型产品制造和销售为主。

  变压器厂家也很难将产品销售给竞争对手，无法提升规模，分接开关本身在变压器中成本占比也不高，但是做起来配套很复杂，对于变压器厂家来说自己做不具备经济性也没必要自己做。目前海外也主要是由专业的第三方厂家提供分接开关产品，这是符合行业发展规律的。

  海外不同区域的检修习惯大致相同，海外制造业多通过服务来盈利，海外客户已形成了较强的检修意愿且愿意付费，同国内市场的检修习惯不同。

  检修业务近两年订单完成率不高。检修业务的季节性特点在国内非常明显，造成实际可工作的时间窗口较短，并因此面临人手安排的困难。但检修业务是未来公司很重要的业务发展方向，并且随着国内外保有量及规模的提升，检修业务发展潜力仍然很大。目前公司正在也致力于将在线监测技术整合到产品中，并通过收取固定的服务费来开展运维和检修服务。

  27、海外检修业务团队情况？目前主要是依靠有团队的区域包括国内员工出差进行，公司已经在土耳其、美国、巴西、东南亚这几个区域搭建服务团队。

  因为零部件都是定制的，备品备件也只有公司所有，只是业务模式的问题，没有太大的竞争。

  配网目前改造的方向、计划及产品路线尚不清楚，可能未来看电网投资计划和招标数据比较直观，公开招标数据也比较容易找到，公司无法判断目前对未来的影响。

  这是我们针对未来配网上可能安装有载调压所做的技术储备，目前10kv的配网变压器没办法使用现有的有载调压的设备及产品，因此公司针对性的进行电力电子产品的研发，提升产品标准化及降低成本，但产品从落地到推广短期无法实现。

  国内的工程业务，公司会优先考虑在回款效率的情况下适当开展相关业务。海外工程方面，公司需要在海外有一些标志性的工程建设项目，通过提升公司在当地市场中的品牌知名度与影响力，建立品牌效应以更好地打开当地的分接开关市场，如果有机会能在海外开展工程业务，其利润率水平也会远超于国内。

  数控业务方面，公司会通过尝试走一些差异化竞争的道路，引入一些新的团队和技术，整合现有产品的功能做出定制化程度更高的复合式产品，以此来提升竞争力。公司希望能够通过5年左右的努力，可以将数控业务恢复到原来上市时的竞争力，但是短期内可能对公司整体营收和利润都不会构成重大影响。

  经历过几次比较大的周期，如房地产改革、08年大基建以及高铁建设。在经济发展较弱，投资和消费萎靡的时候，国家通过投资拉动经济是主要手段，会产生电力设备的需求，因此公司的逆周期属性较强，拉长周期看公司从始至终保持了持续稳定的增长。现在其实也正在经历由产业高质量发展带来的行业驱动。

  专注、长久、稳定这是我们追求的。可能未必能一直走的很快，但是我们大家可以走的很稳定很长久。

  公司的人员招聘计划主要是基于业务规模的实际要。实际在过去的几年中公司业绩有了长足进步，但是并没有增加员工人数。

  国内没有太多资本投入计划，产线、扩张产能及零部件布局也基本完成，每年大概有一些固定资产升级改造方面的投资，暂时无另外的大额开支。海外以组装工厂为主，这部分不会对公司利润和现金流造成压力。总体来说，公司的资本开支会是一个循序渐进的过程。36、公司未来研发投入情况？

  公司研发投入基本保持稳定，因为产品本身不会有太大的变革，但在零件的工艺和配方方面有必要进行持续的升级和改进。

  分接开关产品工艺较为重要，如粉末冶金配方、烧结技术、炉温高低等技术方面的要求，无经验很难操作，公司有很多研发人员有长期一线、公司分接开关毛

  有增长的潜力，但近几年公司人工成本提升，以及有一些工艺改进、厂房及设备投资等因素会对公司毛利率造成影响。若能够保持收入增长的情况下，公司对维持目前毛利率水平是有信心的。39、公司